お葬式の費用は高額ですが、その費用の内訳そのものを理解して契約する人はあまりいません。
確かに亡くなった直後でショックが大きい中、大きな営業カバンを持った受注担当者が目の前にやってくればそれだけでも緊張してしまうはずです。
そこで今回は葬儀の受注担当者のテクニックを現役担当者である私が分かりやすく解説！
本当はあまり打ち明けたくない受注担当者の営業テクニックなのですが、あなたが無茶な葬儀費用を請求されないための予備知識として今回は紹介しますので参考にしてくださいね。
葬儀プラン！受注担当者の狙いは!?
私は女性なので男性スタッフよりも見た目は柔らかく見られるようですが、受注担当者である限りノルマもあるので費用の打ち合わせの時にはそれなりにシビアに対応します。
もちろん受注単価を上げる裏技もそれなりにもっています。
ですからこれまでの経験とテクニックを駆使すれば、葬儀単価を上げることは出来ます。
でも先に断っておきたいのは「誰に対しても高額な葬儀プランを提案するわけではない」ということです。
ほとんどの葬儀社の場合、祭壇のランクを決めると葬儀に必要な備品類が一式セットになっている「セットプラン」を準備しています。
セットプランは祭壇を選べばもれなくその他の必要備品がセットになっているので、営業テクニックが未熟な担当者でも簡単に受注することが出来ます。
セットプランに含まれる内容は様々なものがあるのですが、セットプランを選ぶだけでお葬式が出来るというものではありません。
弔問客に対するお礼の品物（返礼品）や通夜ぶるまいの食事代などは、別途追加注文しなければいけません。
そのほかにも湯灌や式場での生演奏、故人の愛用品を展示するメモリアルコーナーの設置などはオプションサービスなので、利用する場合は追加料金になります。
その上で「運営管理費」と呼ばれる費用が追加されます。
運営管理費は「人件費」のことを言い、お葬式を施工・運営する際の専属スタッフや式場誘導員、さらに司会者などの人件費がこれに当たります。
もちろん葬儀費用とは別に人件費を請求されると知ると「葬儀屋が人件費を請求するなんて何様だ！」とお客さんに激怒されることがあります。
その時には、お葬式の規模とそれを運営するにあたって最低限必要なスタッフの人数を説明すればお客さんも納得します。
でもこの説明がうまくできない受注担当者もいます。
ですから実質上の人件費である運営管理費をセットプランに含めている葬儀社も多いです。
このように受注担当者といっても、その営業テクニックや葬儀の知識には人それぞれ差があるのです。
だからセット内容に不満や疑問があった場合にあなたが納得するまで丁寧に説明してくれる受注担当者もいれば、「これはセット内容になっているので変更はできません」の一点張りで押し切る担当者もいます。
ちなみに後者のタイプの受注担当者が「おいしい客」というタイプがあります。
それが「一般的なお葬式でお願いします」といってしまうタイプです。
一般的なお葬式がどうなのかなんてことは、ほとんどの家族はわかりません。
しかもセットプランの価格を決める時には、葬儀費用の総額は見えていません。
ですから提案されるセットプランが本当に一般的な価格なのかなんてわからないのです。
ですからこのように言ってきたお客さんに対しては、「こちらがこの地域で一般的なお葬式のプランですよ」といって自分が提案したいプランを見せればOK！
あなたも同じ立場だとしたらどうでしょう？
「予想よりも高いな」と思っても、自分の家族のお葬式がほかのお葬式のランクよりも低いと思われるのは嫌なのではありませんか？
そうした家族の心境を受注担当者はちゃんと見抜いているのです。
だから間違っても「一般的なお葬式」という言葉を出さないことが、あなたの予算にあったお葬式にするためには大事なことなのです。
葬儀の受注担当者の要注意テクニック①
受注担当者といっても色々なタイプがあります。
提案するスタイルも受注担当者によって違うので、ほとんどの受注担当者が自分の得意な提案の仕方に合わせてアプローチブック（商品内容のカタログ）をカスタマイズします。
たとえば私の場合は花祭壇とオプションサービスをとるのが得意なので、花言葉や花の種類・季節の花の資料のほかにも、オプションサービスの分かりやすい資料を別途準備しています。
規模の大きな祭壇を受注するのが得意な担当者は、祭壇の大きさを身近なものでイメージさせるためにあえて畳のサイズを例に挙げて提案しています。
このように受注担当者の得意な営業スタイルによってより分かりやすくアプローチブックをカスタマイズするのが、受注担当者の営業テクニックの一つなのです。
ただしこれは悪用することもできます。
例えば初めから安いセットプランの資料をアプローチブックから外せば、実際にお客さんに見せるアプローチブックには担当者が最低限死守したい価格以上のプランの資料しかありません。
ですから「一番安いプランでお願いしたいのですが…」というお客さんに当たったとしても「ではこちらのカタログの中から選んでみてください」といってアプローチブックを手渡せば担当者の思惑通りに受注出来ます。
もちろんこのような担当者に当たってしまった場合の対処法があります。
この場合は「本当にお金がないのですが、もう少し安いプランはありませんか？」と言ってください。
何しろ葬儀費用は後日精算ですから、最終的に集金が出来なければ意味がありません。
未回収のリスクがあると分かれば、こんな悪質な担当者も安いプランの資料を出してきます。
もちろんそのときには「こちらは生活保護を受けていらっしゃる方用のプランなのでご案内しなかったのですが…」という一言が付くはずです。
だってわざと見せなかったということがバレたらそれこそ大変なことになってしまいますからね。
葬儀の受注担当者の要注意テクニック②
香典費用の相場情報をかさましして提案
葬儀費用は、お葬式を行うために必要なお金である「葬儀費用」と香典返しのように見積時に金額が確定しないお金である「変動費用」に分かれます。
（通夜ぶるまいの料理代は「外注費用」になります）
変動費用である香典返しには、地域の香典相場が大きく関係してきます。
香典のお返しとして弔問客に渡す香典返しには価格の目安があります。
そもそも香典返しは「いただいた金額の半返し」が基本です。
ただ実際には「香典金額の1/3～半分」が相場になっています。
ですから香典の金額が5000円の場合、返礼品の価格は2000～2500円が妥当といえます。
ところが最近のお葬式は、家族と近い親族などで行う「家族葬」が主流になっています。
近い身内となれば香典の相場も5000円よりも高くなるのは当然です。
しかし、家族葬といっても「家族だけで行うお葬式」ということではありません。
規模が小さなお葬式のことをイメージしやすい表現として「家族葬」と言っているので、実際には職場関係や友人・知人なども弔問に訪れます。
ところがそのことを言ってしまうと香典返しの商品単価を上げることが出来ません。
あなたも「一般的な香典の相場は5000円ですが、親族がメインのお葬式なのですから香典の額はもう少し高いですよ」と担当者に言われれば、「確かにそうだ」と納得して親族の香典相場をベースに商品選びをしますよね。
これがからくりです。
あくまでもお葬式の香典の相場は「いただく香典の平均金額」と考えるのが妥当です。
中には高額な香典を準備する方もいるでしょうが、それは全体から見れば特別な存在にすぎません。
ですから5000円のお香典に対する半返しを目安に商品選びをすればよいのです。
まとめ
今の時代、葬儀社と同じく葬儀受注者も「当たりはずれがある」と思っていた方が無難です。
いい葬儀社・いい受注担当者に出会えれば間違いなく納得できるお葬式になります。
でも病院の電話帳を見てなんとなく気に入った葬儀社を選ぶというのであれば、いい葬儀社・いい受注担当者に出会える確率は宝くじで大当たりをするのと同じくらい低いです。
だからこそ今は事前相談・事前見積もりが増えています。
事前見積もりを取っておけば、いざとなった時に「この見積もり通りでお願いします」といえば間違いありません。
また事前相談・事前見積もりを取ったとしても、実際にお葬式を依頼しない限り料金を請求されることはありません。
ですから葬儀費用のことで後からトラブルになりたくないのであれば、無料で受けられるこうした事前サービスを利用してみてください。
この時に打ち合わせを担当するのは葬儀を依頼した時に対応する受注担当者なので、受注担当者の人柄や葬儀の経験値などを見極めることもできますよ。
